是他不行还是 leads 不好？用数据判断，别靠感觉
判断 leads 好不好，不能只看数量。要看这些 leads 是不是你的目标客户，有没有预算，有没有明确需求，以及他们是不是在找解决方案。
如果 leads 大多来自不相关的渠道，或者一开口就问最低价、问有没有现货、问能不能马上送货，那很可能不是销售不行，而是 leads 本身不对。
反过来，如果 leads 会主动问细节、愿意约时间、愿意提供资料，那销售还做不出成绩，问题就更可能在销售端。
- 线索来源是否清楚
- 线索是否有预算和需求
- 线索是否在服务范围内
- 线索是否愿意进一步沟通
很多老板看到业绩差，第一反应是销售不行。但先看流程：销售有没有及时收到 leads？有没有明确的跟进步骤？有没有人教他们怎么处理不同类型的客户？
如果销售收到 leads 后要等很久才联系，或者根本不知道下一步该做什么，那业绩差不能全怪他们。
如果销售有工具、有培训、有足够的时间，但还是不跟进、不记录、不回复，那就是人的问题。
怎样用 3 个指标分开看问题？
第一个指标是回复率。如果大部分 leads 都不回复，不管哪个销售去跟都一样，那问题在 leads 来源或广告定向。
第二个指标是约见率。如果 leads 愿意回复，但很少愿意约见，可能是销售在沟通中没有建立信任，或者 leads 的需求不够急。
第三个指标是成交率。如果 leads 愿意约见，但最后不成交，要看是价格问题、信任问题，还是销售没有处理异议。
- 回复率：判断 leads 质量
- 约见率：判断销售沟通
- 成交率：判断销售能力和产品匹配度
线索分配公平吗？不公平会让好销售也做不出成绩
如果好 leads 总是分给某几个人，其他人只能拿到难跟的 leads，那业绩差距不一定是能力差距。
公平的分配不等于平均分配。可以按区域、按产品、按轮询，或者按销售擅长的客户类型来分。关键是规则要透明，大家知道 leads 是怎么来的。
当销售觉得分配不公，他们就会失去动力，甚至挑客。这时候换人解决不了问题，改分配规则才有用。
广告预算怎样影响 leads 质量？
广告预算的分配方式，直接决定 leads 的质量。如果预算都花在 broad targeting 上，来的 leads 可能很多，但意向很弱。
如果预算集中在 retargeting 或高意向关键词上，leads 数量可能少，但质量更高，销售更容易成交。
所以当销售说 leads 不好时，先看广告后台：这些 leads 是从哪个广告组来的？他们看了什么内容？停留了多久？
跟进速度：最容易被忽略的变量
在马来西亚市场，很多客户会同时问几家公司。谁先回复，谁就有更大机会。如果 leads 进来后几个小时才有人联系，客户可能已经在别家下单了。
跟进速度不是销售一个人的问题。如果 leads 只在工作时间分配，而客户在晚上或周末询问，就会错过黄金时间。
设定明确的回复时限，比如 5 分钟内自动回复，30 分钟内人工跟进，能大幅减少因为慢而丢单的情况。
什么时候该换人，什么时候该换 leads 来源？
如果同一个销售，给他一批高质量的 leads，他就能成交，那问题不在他，而在 leads 来源。
如果同一个销售，给他再好的 leads，他还是不跟进、不成交，那问题在他身上，需要考虑培训或换人。
最公平的做法是做一个小测试：把 leads 分成两组，一组来自现有来源，一组来自你信任的高质量来源，让同一个销售跟，看结果差多少。
- 选一个销售
- 准备两组 leads
- 记录回复率、约见率和成交率
- 对比结果再决定
下一步：怎样做一个公平的测试？
测试不需要很复杂。选两周时间，把 leads 来源标记清楚，让销售按同样的流程跟进，然后一起看数据。
重点不是抓谁的责任，而是找到可以改的地方。可能是广告定向、可能是分配规则、可能是跟进速度，也可能是销售技巧。
如果你需要有人帮你检查线索来源、分配规则和跟进流程，可以看看 Pomegranet 的 performance marketing 和网站服务，或者直接联系我们做一次咨询。
常见问题
- 怎样知道 leads 好不好？
- 看回复率、约见率和成交率。如果大多数 leads 不回复，或者回复了但不愿意约见，那 leads 质量可能有问题。如果 leads 愿意约见但成交率低，问题更可能在销售或产品匹配度。
- 销售业绩差，应该先换人还是先换 leads？
- 先别换人。用同一批高质量 leads 测试现有销售，如果他能成交，就换 leads 来源；如果他还是不行，再考虑培训或换人。
- 马来西亚市场常见的 leads 问题有哪些？
- 常见问题包括广告定向太宽、线索来源不透明、分配不公平、跟进速度慢，以及客户同时问多家公司。这些问题大多可以通过调整流程解决。
- 跟进速度真的那么重要吗？
- 很重要。客户在询问后通常会继续比较其他公司，谁先回复，谁就有更大机会。慢几分钟可能就丢单。
- 如果销售和 leads 都有问题怎么办？
- 先解决 leads 来源和分配规则，再处理销售跟进。因为如果 leads 本身不好，再好的销售也很难做出成绩。两边同时改，但一次只改一个变量，才能看出效果。
